A minha casa não vende: porquê e o que fazer a seguir

Se pensa «a minha casa não vende», comece por comparar o preço pedido com o valor de mercado da zona antes de decidir o próximo passo. Na maior parte dos casos, o problema não é a casa. É a distância entre o preço do anúncio e o que os compradores pagam hoje por imóveis parecidos, no mesmo bairro.

Ter uma casa à venda há muito tempo sem receber uma proposta cansa. As causas podem ser várias: o preço, mas também as fotografias, o estado de conservação, a documentação ou as condições de visita. Com um valor de referência da zona, fica mais fácil perceber qual destas causas pesa mais. Depois, pode decidir com calma se ajusta o preço ou se revê a apresentação, com ou sem a sua imobiliária.

Comparar o meu preço com o mercado, grátis

Porque é que a minha casa não vende: as causas mais frequentes

Quando uma casa fica meses à venda sem proposta, raramente há uma só causa. Quase sempre o preço, a apresentação e o momento do mercado pesam ao mesmo tempo. Se perceber qual pesa mais, evita mudar tudo de uma vez ou mudar a coisa errada.

Um preço pedido acima do mercado da zona

Os compradores comparam. Antes de marcarem uma visita, já viram muitos anúncios na mesma freguesia, com tipologias e áreas parecidas. Se o seu preço pedido está acima do de casas semelhantes, a sua casa serve-lhes de referência para comprarem outra.

O crédito também conta. A maior parte dos compradores precisa de financiamento, e o banco empresta com base na sua própria avaliação, não no preço acordado. Se o preço fica acima do valor que o perito do banco atribui à casa, o comprador tem de pagar a diferença com dinheiro próprio, e muitos desistem. A diferença entre os dois tipos de avaliação está explicada em Avaliação bancária ou estudo de mercado.

O desgaste de um anúncio antigo

Quando um anúncio fica muito tempo online, os compradores começam a desconfiar. Perguntam-se o que tem a casa de errado, mesmo que não tenha nada. Por isso, as propostas que chegam tendem a ser mais baixas, porque quem as faz julga que o vendedor já tem pressa.

O mesmo acontece quando a casa aparece anunciada por várias imobiliárias a preços diferentes. O comprador vê o mesmo imóvel com valores distintos e fica sem saber qual é o preço real. Muitas vezes, guarda esse imóvel para negociar mais tarde.

Descidas de preço sucessivas

Baixar o preço aos poucos, sem um valor de referência, prolonga a espera. Uma pequena descida atrai poucos compradores novos, e quem acompanha o anúncio habitua-se a esperar pela seguinte. No fim, o preço pode ficar abaixo do que uma única correção bem fundamentada teria conseguido.

O que pesa para além do preço

Fotografias escuras, uma descrição vaga ou a falta de planta afastam compradores antes da visita. Na visita contam o estado de conservação, a luz, os sinais de humidade e os pequenos defeitos à vista. As condições de visita também têm peso: uma casa arrendada ou com horários muito apertados recebe menos pessoas, como se explica em Vender uma casa arrendada.

A documentação pode travar a venda numa fase mais adiantada. Há casos frequentes: uma marquise ou uma ampliação sem licença, ou uma área na caderneta predial (a ficha do imóvel nas Finanças) diferente da área real. Também acontece a licença de utilização (o documento da câmara que autoriza o uso do imóvel) ser difícil de encontrar. Tudo isto atrasa o CPCV e a escritura. A lista de documentos para vender ajuda a confirmar o que já tem e o que falta pedir.

O momento do mercado na sua zona

A procura muda de uma zona para outra e de um ano para o outro. As condições do crédito à habitação, a construção nova num bairro próximo ou a mudança no tipo de comprador alteram o que se vende e a que preço. Um preço que fazia sentido quando a casa foi anunciada pode já não corresponder ao mercado atual.

Os sinais que a procura já lhe deu

• Muitas visitas e nenhuma proposta: a casa desperta interesse, mas o que os compradores veem não justifica o preço. Aqui, tanto o preço como a apresentação podem estar em causa.
• Poucas visitas: o anúncio não convence à partida. Muitas vezes, o preço está acima dos preços pedidos na zona, ou as fotografias e a descrição não mostram bem a casa.
• Propostas abaixo do preço pedido, quase sempre no mesmo intervalo: mesmo sem se conhecerem, os compradores estão a indicar onde veem o valor. Antes de responder, veja Recebi uma proposta pela minha casa: é justa?.
• Uma venda que falhou depois do acordo: veja se o problema esteve no crédito do comprador ou nos documentos, porque a solução não é a mesma.

Conhecer o valor de mercado ajuda a separar o que é preço do que é apresentação. Com essa referência, pode falar com a sua imobiliária com base em factos e não em impressões. Para uma primeira comparação, use o verificador de preço ou a análise do anúncio.

A minha casa não vende: comparar o preço pedido com o valor de mercado

O preço pedido é o que está no anúncio. Muitas vezes nasce do que o proprietário precisa de receber, do que pagou pela casa ou dos anúncios que viu na zona. O valor de mercado é outra coisa: o preço provável a que uma casa como a sua se vende hoje, na sua zona, entre um vendedor e um comprador sem pressa.

O preço de venda é o que fica na escritura, depois da negociação. Quando a casa está à venda há muito tempo sem propostas, a distância entre o preço pedido e o valor de mercado explica a maior parte dos casos. Por isso convém medir essa distância antes de mudar o que quer que seja.

Porque é que os preços pedidos na zona enganam

Os preços pedidos na zona são um ponto de partida útil. Mostram, no entanto, o que os vendedores esperam, e não o que os compradores pagam. Costumam ficar acima dos preços efetivamente pagos, porque quase todas as vendas passam por uma negociação.

Há ainda um efeito de lista. Se três T2 parecidos estão anunciados no seu bairro há vários meses, continuam lá precisamente porque ninguém os comprou a esse preço. Usá-los como referência é comparar-se com as casas que não vendem, e não com as que venderam.

Onde encontrar preços de venda reais

O INE publica as Estatísticas de Preços da Habitação ao Nível Local, com o valor mediano das vendas por metro quadrado por município e, em algumas cidades, por freguesia. Os dados vêm das transações declaradas para efeitos de IMT, ou seja, de vendas feitas e não de anúncios.

É uma mediana: mistura apartamentos e moradias, casas novas e antigas, com e sem obras. Serve para situar a zona, não para dar o valor da sua casa. Na mesma rua, um rés-do-chão sem elevador e um último andar com terraço podem afastar-se bastante dessa mediana, cada um para seu lado.

O que uma estimativa acrescenta

Uma estimativa junta várias referências: dados de mercado, vendas e anúncios, estatísticas do INE e a opinião de quem conhece a zona. Parte da sua casa concreta, com a tipologia, a área, o andar, o estado de conservação, a exposição ou o estacionamento. Depois compara-a com imóveis comparáveis do mesmo mercado local.

O resultado é um intervalo de preço, não um número exato. Pode ver os princípios que seguimos na nossa metodologia e comparar o seu preço pedido com a zona na verificação do preço. Se hesita entre este tipo de análise e uma avaliação bancária, o guia Avaliação bancária ou estudo de mercado explica a diferença.

Decidir o próximo passo com um valor de referência

Com um valor de referência, pode decidir com calma: ajustar o preço, melhorar a apresentação, mudar de estratégia ou esperar, sabendo o que está em jogo. A decisão depende sobretudo de onde fica o seu preço pedido em relação ao intervalo.

• Preço pedido dentro do intervalo: o preço provavelmente não é o travão. Convém olhar para as fotografias, a descrição, as condições de visita e os documentos.
• Preço pedido ligeiramente acima: um ajuste único e fundamentado costuma resultar melhor do que várias descidas pequenas, que fazem o anúncio parecer antigo.
• Preço pedido bem acima: antes de mexer no anúncio, ajuda perceber de onde vem a diferença, seja o valor de compra, obras recentes ou um crédito ainda por liquidar.

Se há um crédito à habitação sobre a casa, o preço mínimo aceitável depende do que falta pagar ao banco. O guia Vender casa com crédito à habitação e o cálculo de quanto lhe fica depois da venda ajudam a ver até onde pode ir sem perder o controlo das contas.

A minha casa não vende: os passos para decidir o que fazer

Quando uma venda não avança, a tentação é mexer em tudo ao mesmo tempo: baixar o preço, trocar as fotografias, mudar de estratégia. Resulta melhor seguir uma ordem. Primeiro percebe-se onde está o bloqueio, depois decide-se o que mudar.

Saber quanto vale a casa hoje, na sua zona

O ponto de partida é o valor de mercado, ou seja, o preço provável de venda de um imóvel como o seu, agora. Este valor parte de imóveis comparáveis da zona, com tipologia, área, estado e localização parecidos. Não depende do que pagou pela casa nem do que gastou em obras.

As referências úteis são os dados de mercado, as vendas e as estatísticas de preços da habitação publicadas pelo INE. Uma estimativa gratuita dá-lhe um primeiro intervalo de valor. Se precisar de uma análise mais detalhada, o guia sobre o estudo de mercado explica o que contém e quando o pedir.

Pôr lado a lado o preço pedido e o valor de mercado

Com o valor de referência na mão, compare-o com o preço do anúncio. Se o anúncio está claramente acima do intervalo, o preço é a explicação mais provável. Se está dentro, o problema está provavelmente noutro lado.

Olhe também para o tempo que o anúncio já leva online. Os compradores que procuram na zona já o viram, e um anúncio antigo levanta-lhes dúvidas sobre a casa. A ferramenta verificar o preço pedido ajuda a fazer esta comparação com os preços pedidos na zona.

Algumas perguntas ajudam a perceber o que se passa:

• Os imóveis parecidos à venda na zona pedem menos do que eu?
• Houve visitas sem proposta, ou quase nenhuma visita?
• As propostas que chegaram ficaram todas abaixo do mesmo valor?
• O preço já desceu desde o primeiro anúncio, e com que critério?

Poucas visitas apontam muitas vezes para o preço ou para o próprio anúncio. Muitas visitas sem proposta apontam mais para algo que o comprador só descobre no local: o estado, o barulho da rua, a pouca luz, uma divisão mal aproveitada. Se já recebeu uma proposta e hesita, veja a página recebi uma proposta pela minha casa: é justa?.

Rever o anúncio e o estado da casa

Antes de mexer no preço, convém olhar para a casa como quem a procura online. Conhecer o valor de mercado ajuda a separar o que é preço do que é apresentação.

• Fotografias: luz natural, divisões arrumadas, poucos objetos pessoais. É a primeira fotografia que leva o comprador a abrir o anúncio.
• Descrição: área, tipologia, andar, elevador, estacionamento, exposição solar e classe energética, sem exageros que a visita venha desmentir.
• Pequenas reparações: uma torneira a pingar, uma porta que não fecha, paredes manchadas. Custam pouco e pesam na impressão da visita.
• Condições de visita: horários flexíveis, casa arejada, alguém que responda depressa aos contactos.

A ferramenta rever o meu anúncio ajuda a detetar o que falta ou o que pode afastar compradores.

Ter os documentos prontos antes da proposta

Um comprador interessado pode desistir se os documentos demoram ou levantam dúvidas. O banco dele também os vai pedir para aprovar o crédito. Ter tudo reunido evita perder uma proposta já a meio do caminho.

• Caderneta predial (a ficha do imóvel nas Finanças), que se obtém no Portal das Finanças.
• Certidão permanente (o registo do imóvel na conservatória), disponível no Predial Online.
• Certificado energético, obrigatório para anunciar o imóvel, emitido por um perito qualificado do Sistema de Certificação Energética.
• Licença de utilização (a autorização da câmara para habitar o imóvel) ou o documento que comprove a dispensa, nos casos previstos na lei.

Se a área real não coincide com a da caderneta ou do registo, ou se houve obras não legalizadas, convém resolver a questão antes de assinar o CPCV (contrato-promessa de compra e venda). A lista completa está no guia documentos necessários para vender casa e na lista de documentos para vender.

Ajustar o preço com base num valor de referência

Se a comparação mostrar um preço acima do mercado, um ajuste único e fundamentado costuma resultar melhor do que várias pequenas descidas. Baixar aos poucos, por tentativas, prolonga a espera. E pode acabar num preço abaixo do que uma estratégia clara teria conseguido.

Antes de decidir o novo preço, calcule o que fica para si depois da venda: comissão da imobiliária, eventual imposto sobre a mais-valia, liquidação do crédito à habitação, se o houver. A ferramenta quanto me fica da venda e o guia quanto custa vender uma casa em Portugal ajudam a pôr números concretos na decisão.

Escolher o próximo passo com calma

Com um valor de referência, há várias saídas possíveis. Nenhuma é obrigatória, e cada uma tem as suas consequências.

• Manter o preço, se já está alinhado com o mercado, e concentrar-se na apresentação e nos documentos.
• Ajustar o preço uma vez, para dentro do intervalo de valor da zona.
• Pedir uma opinião independente antes de renovar ou mudar o contrato de mediação: veja avaliação independente antes de escolher uma imobiliária.
• Retirar a casa do mercado durante algum tempo, ou arrendá-la: a ferramenta vender ou arrendar compara as duas opções.

Falar com a imobiliária e rever o contrato de mediação

Se a casa está entregue a uma imobiliária, o passo seguinte é uma conversa franca com o mediador. Não se trata de procurar culpados. O objetivo é olhar para os mesmos números e decidir em conjunto o que muda.

Levar dados concretos para a conversa

Uma reunião corre melhor quando os dois lados partem dos mesmos factos. Antes de a marcar, junte o que tem à mão:

• o valor de mercado estimado para a sua casa, com o intervalo de preço;
• os preços pedidos na zona por imóveis parecidos em tipologia, área e estado;
• o número de visitas e de contactos desde que a casa entrou no mercado;
• as propostas recebidas, incluindo as que recusou, e o valor de cada uma.

Com estes elementos, a conversa deixa de assentar em impressões e passa a assentar em números. Se o valor estimado ficar perto do preço pedido, o problema está provavelmente noutro lado. Também é uma resposta útil.

Reler o contrato antes de decidir

O contrato de mediação imobiliária tem de ser feito por escrito, como determina a lei (Lei n.º 15/2013, artigo 16.º). Procure a sua cópia e releia-a com calma antes de mudar o que quer que seja.

Há pontos que convém encontrar no texto:

• o prazo acordado e a data em que termina;
• o regime de exclusividade, se existir, e os efeitos que o contrato lhe dá, para a empresa e para si;
• as condições de renovação, ou seja, se o contrato se renova sozinho e em que termos;
• a forma de denúncia, isto é, como avisar e com que antecedência, tal como estiver escrito;
• a remuneração da imobiliária e o momento em que passa a ser devida.

Há um pormenor que apanha muitos proprietários de surpresa. Com exclusividade, vender por conta própria ou através de outra agência enquanto o contrato dura pode ter consequências. Leia a cláusula antes de aceitar uma proposta que chegue por outra via, e peça a um advogado ou solicitador que a explique se o texto não for claro.

Se a relação com a imobiliária está desgastada, uma avaliação independente antes de escolher uma imobiliária ajuda a decidir com distância se renova o contrato quando terminar.

Pedir um balanço ao mediador

Peça ao mediador um ponto de situação sobre o que foi feito desde o início. Um bom balanço responde a perguntas simples e mostra onde a venda encrava.

• Onde e como o imóvel foi divulgado, e se o anúncio mudou entretanto.
• Que perfil de pessoas pediu visitas: famílias, investidores, compradores com ou sem crédito.
• Que motivos deram os interessados para não avançar: preço, estado, falta de estacionamento, obras a fazer.

A partir daí, acordem um ajuste em conjunto. Pode ser no preço, alinhado com o valor de referência. Pode ser na apresentação, com fotografias novas, uma descrição mais exata ou a documentação pronta a mostrar. Registem por escrito o que decidiram e a data em que voltam a falar.

Ponderar alternativas à venda imediata

Vender já não é a única saída. Há proprietários que retiram o imóvel do mercado durante algum tempo, fazem uma obra ou tratam de um documento em falta e voltam a anunciar com um anúncio novo e um preço revisto.

Outra hipótese é arrendar. Traz um rendimento, mas também as obrigações de senhorio, e uma casa com inquilino vende-se de outra maneira, como explica a página vender uma casa arrendada. Antes de escolher, compare os dois cenários com o simulador vender ou arrendar.

A minha casa não vende: perguntas frequentes